汽车经销商为什么需要一个独立于DMS系统的网销管

日期:2020-10-12 | 浏览次数:39

“磨刀不误砍柴工”---老爸如是说

老一辈的人都明白,一把趁手的工具能提升工作效率。

而现在,人们对工具的要求更是远远大于以往。

      研究汽车经销商网销业务有一段时间了。最近,在和汽车主机厂朋友聊天的时候,一直在探讨一个问题“汽车经销商的网销业务为何需要一个独立的系统工具DMA来进行管理,而不是直接用DMS系统来管理?”

     首先,我认为所有能够问出这个问题的朋友,都是在汽车行业里对于数字营销有过深度探索的思考者,是汽车数字营销行业的精英。因为只有有大格局和对汽车行业深度了解的人,才会思考这样的问题。

     虽然,只是一个从业10年的广告狗,但是我也想分享一下对于这个问题的看法。

首先,先科普两个基本知识。什么是DMS系统?什么有事DMA系统?

 DMS系统,是汽车主机厂用于管理和支持汽车经销商业务的最重要数据系统平台,承载汽车主机厂和汽车经销商店包括,整车销售、售后服务、零部件供应、客服关系管理,这4个S的所有数据信息的平台化系统。


DMA系统,是汽车主机厂和汽车经销商店对于网销业务管理的一个目前最先进的it化工具系统。

那么,两者的关系到底是什么呢?

我想,两者的关系就好像是:

DMS系统就像pc机电脑里的windows系统,和DMA系统更像是pc机里面的软件office或或是软件QQ。

Windows系统在出装的时候,就自带了插件“日记本文档“和”msn“,但是两者并没有因为搭乘出厂设置的顺风车,而变成网友的使用工具。更多的用户还是从便捷性、体验感层面上选择了office和QQ。

在做经销走访调研的时候才发现,为什么那么多的经销商想挣脱DMS的束缚,在寻找一个单独的网销管理软件,以满足他们网销业务操作和管理的需求。结果,这个领域的非DMS产品,犹如雨后春笋涌出。“魔车/mooche,车商通、微信通、超级前台、DDMP、大智慧、广汇集团网销管理系统等”。所有的这些物化的产品,都来自与人性的需求!

因为,在分工越来越细化的今天。“大而全”变的越来越不现实。人们需要的是“小而精”。

比如,在知识量小,信息量少的先贤时代,确实存在过像亚里士多德这样的全知。但是,现在分工越来细化的现代社会,我再也没听说一个能像达尔文那样,同时又是画家、又是建筑师、还是科学家、以及人体解剖学专家的全能王了。因为,信息爆炸的今天,每天的产生信息就是2TB,每天相当与产出一个中国国家图书馆。(中国国家图书馆藏书2300万册,我上大学的时候,发狠读书,在那一天最多也不过5万字左右,一周也就最多读3本。后来,想想我读到死,也不过1万本。我就觉得颓了).所以,现在谁能倾尽一生,成为一个领域的专家就已经非常不错了。软件也是如此,能把一个领域做到极致,就已是卓越!

就像没有一个人现在能成为通学家一样,也没有一个软件能解决多领域的需求。

就好像人的四大基本需求“吃、穿、住、行”也是没有一个软件能完成的。

吃:美团、饿了吗

穿:蘑菇街、唯品会

住:房天下、链家地产

行:滴滴、携程

没有大而全,我们生活中充满了每个领域的专家软件,小而美,深而精。

所以,DMA作为一个单独的承载汽车经销商和主机厂网销业务的工具,我觉得他的存在是有极大意义的,他就是汽车流通行业网销业务的专家。

因为,他是对汽车网销业务的绝对深挖者。

那么DMA系统,独步汽车流通行业的功夫又有哪些呢?

我想用几个solgen来概括

“效率的提升、降低成本、沉淀经营价值,链接互联网世界、提升盈利能力”


效率的提升:


还原现在网销顾问业务的场景是,在idcc办公室,一边接咨询电话,不忙的时候还要回呼来自汽车垂直网站的网络订单,顺便记录在本上,然后在导入到excel表格里。最后晚上下班在记录DMS系统里。同样一件信息,需要出现在本上、excel表格里、最后在输入到DMS系统里,效率极其低下。比如,网络订单里已经有了,客户姓名、咨询时间、联系方式等,如果系统联动的化一键就能同步的信息,现在还需要人肉的来搬运数据。有时候想想真可悲,生命不止,人肉搬数据不止。前两天,去了一个韩系合资品牌销量王牌店,一年能卖10000辆车,平均一个月卖800台车。展厅里养了30个销售顾问。他们销售经理跟我说“真心不是我不爱用DMS系统啊,你想DMS系统都是pc机的。我们店是老店,销售部最多能放2台台式机。我平均一天接100组客户,顾问白天需要接客户,我晚上才能让他们录DMS系统。我一个客户录5分钟,100个客户就是500分钟。每台电脑,就需要录250分钟,就是4个小时。顾问小朋友,一天真挺累的,六点下班,再录到夜里10点。您觉得合理吗?如果有个手机版本的便捷工具,顾问备岗的时候就把刚才接待的客户信息输入了该多好”

所以,效率的提升,一定靠的是数据的自动化流转,和高效的移动端解决方案。

 


降低成本:

目前的网销业务信息量实在是太大了,前两天跟一个在北京宝马店干网销经理的哥们聊天,他说:“愁啊,作为豪华品牌店,投放的垂直网站会员产品多,一个月现在能获取8000多的销售线索。养五个销售顾问,都干不过来。还得养个网销信息员,处理销售冷线索的流转,和网销报表统计,线索录入等工作。你知道北京养一个人工多少钱呢吗?最少10万一年,集团全算在他部门成本里,苦啊”另一个合资品牌的销售主管朋友接说,“我们更苦,我们品牌还有明检,现在接待客户都让用纸质的三表一卡,但是其中只有一表半卡是有用的,剩下的2表都没用。但是每次为了应付明检,我们都得让市场部,几千张几千张的做表单。然后组织销售顾问兄弟,收到通知后连夜做假单子,明检过后,再直接扔垃圾队里。看着钱就这么糟着玩,虽然我不是老板,我也心疼钱,心疼人啊。

所以,成本的降低,是通过it化的解决方案,代替人和原始工具完成的,越先进越省钱。

 

沉淀经营价值:

其实,现在经营4s店做的就是kpi管理,拼的就是细节。三年前,有幸听过一次,传奇经销商北京嘉程集团投资人常总的一个连续三天的分享。他把4s店经营,细化到240多个kpi管理指。网销也是如此,线索总量、处理量、及时处理量、留档量、邀约进店量、进店成交量。如果形成各种数据指标,再把店里的销售顾问进行横向对标。例如,本店平均留档率50%,平均成交率10%。美女顾问铁铁梅,留档率80%,成交率30%。她就应该是学习的榜样。美女2顾问李棒槌,留档率40%,成交率5%。她就应该是帮扶的对象。虽然都转化率不一样。但是她们俩有可能卖同样多的车!。一月都卖10辆车。但是李棒槌同学,她一定浪费了很多的销售线索。这是每一个总经理所不能容忍的。线索即钱。

所以,沉淀经营价值,让经销商店的管理岗、乃至大区的、厂家的管理者都手握BI设计完美的网销工具,才能真正对过程进行管理。

 

链接互联网:

说到互联网的打通,DMA产品更是有希望实现互联网的领域的大串通。通过,DMA产品与DMS产品的数据对接,与媒介产品的对接广告的对接,乃至垂直网站大数据的对接,甚至大数据库公司的对接。DMA系统,真正的可以把没有进店门之前的客户进行管理。畅想未来,甚至可以分析出,顾客他在网上看过什么车,性别,收入状况,资产状况等。如果,把顾问和客户买卖车的博弈,看成玩扑克游戏。如果销售顾问,看着客户的各种底牌玩。岂不是胜算更大?一看你手里就一各三3、两5.原来根本就买不起啊,谁还跟你玩?没工夫浪费时间。

所以,链接互联网,获取更多的客户信息,未来会对于我们卖车有莫大的帮助。



提升盈利能力:

工具提升了效率,工具代替了人,自然人工成本就降低了。

工具提升了转化,工具让更多的客户进了我们店,从而可以挑出更多的高意向客户,高质量客户,实现盈利的提升了。

中国首富,郭台铭的富士康都开始用机器,代替廉价工人了,因为他成本更低。

产品链最低的,路边做麻辣烫和盖浇饭的都开始o2o了,如果你还活在10年前,你能挣钱?


与此同时,还有一个时间维度。DMS系统是一个至少以10年为迭代结点的大型系统平台,所以他的更新速度很慢。包括,宝马的DMS系统都非常老,在2015年冬天看的时候看了一眼,居然有一种DOS时代的感觉。非常非常老,但是他太大了,牵一发而动全省。所以DMA这种更灵活的插件系统,就能做到船小好调头。快速升级迭代。就想周星驰《功夫》里所说的,天下武功唯快不破。”在汽车产品,如婴儿变脸般快速切换的今天,只有快、快、快、快的满足需求,才能立于不败。而DMS的供应商,一般都是it背景出身,我只能满足你的需求,不具有行业的前瞻性。因为,相对而言汽车主机厂是一个感觉滞后的巨无霸,等到他有反应提出需求的时候,需求已经是滞后的了。所以,就好像航母一样,船体更换周期极慢,服役期经常长达20年到30年。但是,里面的技术设备,武器装备,确是时时换,常常换。道理是一样的。


 在我内心深处一直坚持相信,网销数据化管理工具DMA是有独立存在意义的,同时也是有区隔于DMS平台化系统,作为一个小而精的产品存在的。


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